E-Ticaret
Şimdi Okunuyor
E-Ticaret İzleme ve Dönüşüm Hunileri Nasıl Kullanılır?
0

Dönüşüm Hunileri, e-ticaret profesyonellerinin çevrimiçi varlıklarını optimize etmek için kullandığı bir araçtır. Potansiyel bir müşterinin, ziyaret ile başlayan ve dönüşüm ile biten yolculuğunu izlemek ve analiz etmek yoluyla kullanılır.

Dönüşüm hunileri, tamamlanmış bir sipariş ile ilgili tüm aşamaları size yansıtır. Dönüşümden kastımız her zaman sipariş olmayabilir zira başka bir site için dönüşüm, irtibat formunun doldurulması anlamına gelirken bir diğeri için de ziyaretçinin e-mail listesine kayıt olması dönüşüm olarak değerlendirilebilir.  Buna karşın dönüşüm teriminin genel kullanımı e-Ticaret siteleri için satışın tamamlanması biçimindedir.

Ortalama bir e-ticaret platformunda müşterinin yolculuğu aşağı-yukarı şu biçimdedir:

  • Ziyaretçinin siteye girmesi
  • Ürün kategorilerine göz atması
  • Ürünlere bakması ve aradığı ürünü bulması
  • Sepet işlemleri
  • Ödeme bilgilerin girilmesi ve kontrol
  • Ödemenin tamamlanması

e-ticaret sitelerinin dönüşüm yolu hangi aşamalardan oluşuyor?

Dönüşüm Hunisi Evreleri

Dönüşüme giden yoldaki evreler, yaptığınız işe ve web sitenize göre değişebilse de tipik bir e-ticaret sitesinin dönüşüm hunisi yukarıdaki aşamaları içerecektir. Ziyaretçilerin bu aşamalardan geçerken ortaya çıkardığı istatistiksel veriyi analiz etmek, size çok değerli içgörüler kazandırır. Çünkü ziyaretçilerin gösterdiği performans, ne kadar para kazandığınız / kaybettiğiniz ile birinci dereceden ilişkilidir.

Dönüşüm hunileri sayesinde ziyaretçilerin hangi aşamada sorunsuz ilerlediği, hangi aşamada pürüzlerin çıktığı, hangi aşamada satın alma davranışına yöneldiği ya da hangi aşamada alışverişi yarıda keserek siteyi terk ettiklerini saptayabilirsiniz.

Bu bilgi ile dönüşüme giden yoldaki her bir safhada ne kadar potansiyel müşteri yitirdiğinizi görebilir; bunlarla ilgili iyileştirmeler yapmak için nitel ve nicel veriler elde edebilirsiniz. Eğer safhalardan birinde normalin dışında bir müşteri kaybı yaşıyorsanız; örneğin insanlar ürün inceleme sayfanıza girdikten sonra bir sonraki aşamaya geçmiyorsa bununla ilgili düzeltici faaliyetlerde bulunmanız gerekir.

Şöyle ki;

  • Ürün resimleri, ürünlerin kalitesini / özelliklerini yansıtmıyor olabilir.
  • Yetersiz sayıda görsel olabilir.
  • Ürünle ilgili içeriğiniz müşterinize hitap etmiyor olabilir.
  • İnsanlar kurum kimliğinize güvenmiyor olabilir.

Bu tarz problemlerin giderilmesi için de önerilebilecek birtakım kanıtlanmış çözümler mevcut:

  • Ürününüzün özelliklerini resim ve videolar ile tanıtın.
  • Ürünlerinizin en az birkaç tane yüksek çözünürlüklü fotoğrafını kullanın.
  • Müşteri kitlenizin içine işleyecek bir içerik pazarlaması uygulayın.
  • Referanslarınızı sergileyebilir ve müşteri yorumlarına yer verin.

 Dönüşüm Hunileri İçin Benchmarking

Şimdi muhtemelen sizin aklınızda iki tane soru var:

  1. E-Ticaret dönüşüm hunileri için optimum rakam nedir?
  2. Neyin Doğru / Neyin Yanlış olduğuna nasıl karar veririm?

Yanıt: Benchmarking yani kıyaslama…

Bu oranlar, üzerinde tartışmaya açık olsa da küresel istatistikleri incelerseniz, ortalama bir e-ticaret sitesini ziyaret edenlerin en fazla %1’inin dönüşüm gerçekleştirdiğini fark edersiniz. Eğer hemen çıkma oranını denklemin dışına alır ve en azından kategori sayfasına erişen (nispeten ilgili) ziyaretçiler üzerinden devam edecek olursak, e-ticaret platformlarının genel istatistikleri şu şekilde seyredecektir:

  • Kategori Görüntülenmeleri (baz) %100
  • Ürün Görüntülenmeleri %80
  • Ürünü Sepete Atma %12
  • Ödeme ve Kontrol Aşaması %8
  • İşlemin tamamlanması %2 – %5

Yani ürün kategorilerinizi inceleyen 100 müşteriden en fazla 5 tanesi alışverişi tamamlıyor. Eğer e-ticaret sitenizin dönüşüm oranı bu rakamların uzağında kalıyorsa bir aksiyon almanızın vakti gelmiş demektir.

Örneklerle Dönüşüm Hunilerinde Performans Ölçümü

Örnek:

Web sitenizi ziyaret eden her 100 kullanıcıdan yalnızca 30’u kategorileri görüntülüyor, hemen çıkma oranınız yüksek ve dönüşüm oranınız oldukça zayıf…

Çıkarım:

İnsanlar sitenize girdikten sonra yolunu bulamıyor olabilir ya da vasat bir kullanıcı deneyimi ile yüzleştikten sonra siteyi terk ediyor olabilir. Açılış sayfanızı optimize edin! Site haritasının basit ve kullanışlı olduğundan emin olun. Ziyaretçileri ürünleriniz ile buluşturmak için tasarım unsurlarını daha etkin kullanın.

Örnek:

Web sitenizi ziyaret eden her 100 kullanıcıdan 80’i kategorilerinizi görüyor ve ürünlerinizi inceliyor. Hemen çıkma oranınız oldukça makul… Ancak sepet aşamanda müşterilerinizin %90’ını kaybediyorsunuz.

Çıkarım:

Açılış sayfanız iyi, site haritanız hem pratik hem de müşterileri ürünlere gönderme konusunda başarılı… Ancak insanlar ürünün kendileri için yaratacağı fayda konusunda ikna olmamış görünüyor. Ürününüzü incelediler ve siteyi terk ettiler. Şimdi ilk yapacakları şey bir rakibinize gitmek / muadil bir ürüne yönelmek olacak. Bu konuda alacağınız aksiyon içeriklerinizi zenginleştirmek, tüketici için optimize etmek, ürünün faydaları konusunda bireysel – kitle örnekleri vererek markanıza olan direnci kırmak olmalı.

Örnek:

Müthiş bir iş başardınız ve web sitenizi ziyaret eden her 100 kullanıcıdan 10 tanesi ürünü sepete atıyor. Ancak bunların yalnızca 2 tanesi alışverişi tamamlıyor. Diğer 8 tanesi ürünleri sepette bırakarak siteyi terk ediyor.

Çıkarım:

Yüzde olarak baktığınızda dönüşüm oranı tatmin edici; buna karşın yüksek bir ciroyu elinizin tersiyle itmiş olabilirsiniz.

  • Şirket profiliniz müşteri için yeterli görünmeyebilir. İnsanlar kredi kartı bilgilerini sizinle paylaşmak istemiyorsa derhal bu durumu düzeltmelisiniz. Hakkınızda sayfası için güzel bir içerik yayınlamak, referanslarınızı sergilemek, müşteri yorumlarına yer vermek çözüm olabilir.
  • Sitede ödeme ekranında teknik bir hata ile karşılaşılıyor olabilir. Ucuz bir bahane olsa da zaman zaman örneklerini görürüz. Zahmet olmazsa düzeltin.
  • Site arayüzü ve ödeme ekranı kullanıcı deneyimi açısından zayıftır. Başarılı e-ticaret platformlarındaki ödeme sayfalarını, tasarımı ve renkleri kendinize örnek alın.

e-ticaret dönüşüm hunisinde iyileştirme yapmak için deneme yanılma yöntemiyle hareket edebilirsiniz.

Dönüşüm Hunilerinde Deneme – Yanılma Yöntemi

Kara kaplı kitap her zaman doğruyu söylemez. Bazı şeyler tecrübe edilerek öğrenilebilir. İşin içinde kullanıcı deneyimi ve insan alışkanlıkları varsa uygulayabileceğiniz önemli taktiklerden biri de e-ticaret dönüşüm huniniz optimize etmek için bazı yöntemleri ‘’denemek’’ olabilir. Zira müşterinizi en iyi siz tanırsınız ve onların ihtiyaçlarını en iyi siz belirleyebilirsiniz.

Haftalık veya aylık olarak birtakım iyileştirmeleri hayata geçirin ve bunların meydana getirdiği değişimi inceleyin. Sitenizdeki yazılım, tasarım, içerik ya da kullanıcı deneyimi unsurlarını optimize etmeye çalışın. Ne güzel ki hepsi ayrı bir uzmanlık dalı 🙂

Önce Sorunları Giderin

Yukarıda ele aldığımız her bir dönüşüm safhasında sıkça karşılaşılan problem var. Eğer bir aşamada sorun yaşıyorsanız ilk olarak problemden kurtulun. Çünkü bunu yapmadan başka bir aşamaya geçmek, dönüşüm huninizin diğer aşamalarından nitelikli veriler elde etmenize engel olur.

Bir defa sizin için sorun çıkaran unsurları tespit ettiğinizde, dönüşüm huniniz içindeki tüm safhaları mümkün olan en yüksek kitle ile geçmeyi de başarabilirsiniz. Günün sonunda sepete daha çok ürün taşır, dönüşüm oranlarınız artırır ve daha çok para kazanırsınız.

Dönüşüm Hunilerinde Segmentasyon

Daha ayrıntılı ve spesifik veriler elde etmek için dönüşüm huninizi ve buradan elde ettiğiniz verileri segmente edin.

Kullanıcı Tarafında;

  • Yalnızca mobil kullanıcılar,
  • Yalnızca uluslararası müşteriler,
  • Yalnızca spesifik bir pazarlama kanalından gelenler vs…

Biçiminde verilerinizi sınıflandırabilir, bu unsurlar üzerinde daha derin analizler yapabilirsiniz. Örneğin mobil kullanıcılar için verimsiz bir arayüze sahip olduğunuzu fark edebilir ya da web sitenizin lokalizasyonunun uluslararası müşterileri ikna etmekte yetersiz kaldığı sonucunu çıkarabilirsiniz.

Dönüşüm Hunisi Tarafında;

  • Bir segmentin diğerleri arasındaki ortalama performansı analiz edebilir,
  • Karşılaştırmalı bir analiz yaparak bir segmentin kendi zaman – performans verisi takip edilebilir,
  • Bir Segmentin yakın ilişkide olduğu diğer segment ile korelasyonu incelenebilir…

Ölçmeden Bilemezsiniz

Performansınızı verimli bir şekilde ölçüyorsanız; ister kullanıcı, ister pazarlama kanalı, isterse de dönüşüm hunileri tarafında olsun herhangi bir anormallik ile karşılaştığınızda bunu saptamanız kolay bir hal alır. Dönüşüm hunisindeki segmentleri optimize etmişseniz, bir problem yaşadığınızda çözümü yanlış yerde aramazsınız.

işletmenizin geleceğini tahmin mi ediyorsunuz? ölçemiyorsanız asla bilemezsiniz.

Örneğin, arama motoru reklamlarından gelen yüksek trafiğe rağmen, müşterilerin çok azı sitede vakit geçiriyor ve günün sonunda elinizde küçük bir ciro kalıyor diyelim. (ürün kalitesi ve fiyat denklemin dışında)

Dönüşüm hunilerinden elde ettiğiniz bu basit veri sayesinde sorunu web sitenizde aramayı bırakacak, yanlış kitleyi sitenize getirdiğinizi fark edecek ve reklam tarafında neyi yanlış yaptığınız üzerine yoğunlaşabileceksiniz.

E-Ticaret Dönüşüm Entegrasyonu Nasıl Yapılır?

Bir e-Ticaret siteniz var ve bunun verilerini anlamlı bir biçimde takip etmek istiyorsanız bazı raporlama araçlarını kullanmalısınız. Bunların içinde en çok bilinen ve ücretsiz olarak hizmet veren Google Analytics’i sitenize entegre ederek e-ticaret dönüşüm izleme özelliğini kullanabilirsiniz. Dönüşüm hunileri hakkında daha detaylı bilgi edinmek için Analytics Yardım sayfasındaki makaleleri inceleyebilirsiniz. Yine Türkiye’de analytics uzmanı denince akla ilk gelen isimlerden olan Burkay’ın paylaşımlarını takip etmenizi tavsiye ediyorum.

 

Dönüşüm oranınız yüksek, kazancınız bol olsun! Hoşça kalın.

Kartal Koray Yonca

- Set-Soft Bilişim Teknolojileri'nde Pazarlama ve Kurumsal İletişim Yönetmeni
- WebteBEN Dijital Ajans'ta Proje yöneticisi ve İçerik Editörü
- Two-Shield Dijital Ajans'ta İçerik Editörü
- icerikbulutu.com Yazarı
- dijitalmedyauzmanligi.com Editörü
Sizce Makale Nasıl?
Harika
33%
Güzel
0%
Fena Değil
0%
Olmamış
0%
Rezalet
67%
Yazar Hakkında
Kartal Koray Yonca

– Set-Soft Bilişim Teknolojileri’nde Pazarlama ve Kurumsal İletişim Yönetmeni
– WebteBEN Dijital Ajans’ta Proje yöneticisi ve İçerik Editörü
– Two-Shield Dijital Ajans’ta İçerik Editörü
– icerikbulutu.com Yazarı
– dijitalmedyauzmanligi.com Editörü

Bir Cevap Yazın