Dijital Pazarlama
Şimdi Okunuyor
Zmot ve Firmalar için Önemi!
Guru
0

ZMOT (Zero Moment of Truth):

Nedir?

Zero Moment of Truth ifadesinin ilk harflerinden oluşan ZMOT, Türkçe karşılığı ile “Karar vermede sıfır anı” olarak tanımlanabilir. İçeriğinde de olduğu gibi bir karar verme halidir ve pazarlama kuramında MOT (Moment of Truth) yani karar verme kavramından gelir ve konumuz ZMOT ise farklı ve birbirlerine bağlı olan 5 adet karar verme süreçlerinden bir tanesidir.

Bu süreçler ise; AMT (Absolute Moment of Truth)- Karar Vermede Keslinlik Anı, FMOT (First Moment of Truth) -Karar Vermede İlk An, SMOT (Second Moment of Truth)- Karar Vermede İkinci An, TMOT (Karar Vermede Üçüncü An, son olarak da günümüzün hızla gelişen ve ilerleyen teknolojileri ile birlikte oluşan yeni bir karar verme anı ZMOT. Bu kavramın tam olarak ne olduğunu daha iyi açıklayabilmemiz için karar vermede ilk an olan FMOT’u açıklamamız gerekiyor. FMOT pazarlama kuramına göre, satın alma süreci; “Uyarılma (Stimulus), raf (Shelf) ve Deneyim (Experience)” şeklinde üç aşamadan meydana gelen bir akışın en önemli unsuruydu.

Uyarılma; reklam ve benzeri bir tetikleyici ile tüketicide arzu ve ihtiyaç uyandırma, raf (FMOT); etkili bir şekilde müşterinin satışa yönlendirilmesi, Deneyim (SMOT) ise; müşterinin o ürünle ilgili yaşadığı olumlu ya da olumsuz deneyimlerdi.

P&G (Procter&Gamble) şirketinin 2005 yılında tüketicilerin davranışları üzerine yaptırdığı araştırmalar müşterilerin karar vermede ilk anlarının FMOT olduğu sonucunu doğrulamıştı ve bu karar anında müşterileri etkileyecek  pazarlama stratejileri üzerine yoğunlaşılmaya başlanmıştı fakat teknolojide olan hızlı değişimin FMOT kavramının yerini ZMOT’a bırakmasına neden oldu. Bu süreçte tüketiciler artık mağazaya gitmeden, yani raf (FMOT) deneyiminden çok önce, uyandırılma aşamasında arz ettikleri ürün ile alakalı araştırmalarını yapıyorlar. Mağazaya geldiklerinde ise kararlarını çok önceden vermiş oluyorlar. Bu yapılırken de internet ortamından faydalanılıyor. Yani ürün ile ilgili yapılan olumlu ya da olumsuz yorumlardan haberdar olunuyor. Ürünler ile ilgili bırakılan bu yorumlar tüketicinin kararlarında ise mutlak etki oluşturuyor. İşte tam bu süreçte ZMOT dediğimiz kavram oluşuyor. 2015 yılında Mintel’in 2000 Amerikalı üzerinde yaptığı araştırmaya göre tüketicilerin %70’i ürünü satın almadan önce o ürünle ilgili bırakılan yorumları okuyorlar. Çünkü tüketiciler iyi ürünü satın almak için sürekli araştırıyorlar, fikir alıyorlar, internet araştırması yapıyorlar ve tanımadıkları insanların yorumlarını okuyarak karar veriyorlar ve burada FMOT üzerine olan pazarlama stratejileri farklı şekilleri ile ZMOT üzerine yoğunlaşmış oluyor.

Görsel bir satış kurgusu ile FMOT ve ZMOT’u daha iyi anlayabiliriz.

Mesela ürünümüz bir motosiklet olsun;

Geçmişte basit bir yöntem vardı “Geleneksel Pazarlama”

Kişi konvansiyonel reklamlar ile motosikletin tanıtımını görür, motosiklet ilgisini çeker, düşünür! Ve bir uyarıcıya maruz kalır ardından da bir satın alma tetiklemesi oluşur(Stimulus). Kişi konvansiyonel reklamlar ile gördüğü motosikleti da önce kullanmış olan bir kaç kişi varsa, onlara ürün ile ilgili fikirlerini danışır, kullanıcı profillerini inceler tekrarlanan koşulları değerlendirir (Repeat) Ve müşteri mağazaya gider, motosiklete bakar, muadillerle karşılaştırma yapar. Sunulan paket de güzel ve tanımda gördüğü gibi tatminlik düzeyinde ise ilgisini daha fazla çeker ve ürünü almaya karar verir. (FMOT) ürünü alan müşteri gider ve motosikleti kullanır, tecrübe eder. Tam burada ise SMOT dediğimiz süreç başlar. Artık o motosiklete sahip olan bir birey olarak ürünü kullanmaya başlar ve bununla ilgili bir ürün tecrübesi, beğenisi ya da şikayeti vardır. Düşüncelerini ve deneyimlerini ise arkadaşları ile paylaşır.

 

zmot, stimulus, repeat, fmot, raf, smot,experience, uyarılma, motosiklet,karar vermede sıfır anı

Bunlar artık geçmişte kaldı.. İnternet sayesinde, yeni bir motosiklet ihtiyacımız olduğunda, yaptığımız ilk şey internet üzerinde aradığımız motosiklet ile ilgili bir arama yapmak olur. Bunu bir ya da iki kez de yapmadık, bir ürüne ihtiyacımız olduğunda bunu defalarca yapıyoruz. Farklı motosikletlere göz atarak çok da keyifli zamanlar geçirdik; vergi durumlarını, egzoz değerlerini, perakende fiyatlarını, ikinci elde olan değerlerini ve daha bir çok özelliklerini inceledik ya da inceleriz. Biri ile konuşmaya gerek kalmadan be herhangi bir motosiklet dergisi okumadan düşündüğümüz motosikletin uzmanı dahi olabilir ve bir çok bilgiye de showroom’a gitmeden sahip olabiliriz.

Bu durum karar verme süreçlerimiz de çok büyük bir değişiklik yaşamamıza sebep oldu ve işte bu yeni süreçte Google’ın Zero Moment of Truth- ZMOT (Sıfırıncı Karar Anı) dediği şey gerçekleşti ve bu kararımızın şekillenmeye başladığı ilk anıdır, yani Sıfır An’ı.. Araştırmalarımızda her şeyden önce yaptığımız ilk şey budur. Yapıyoruz çünkü bunu yapmak çok kolay ve gerçekçi ve çok daha net. Bir tıklama ile karşılaştırma web sitelerine, bloglara, şirket web sitelerine ve yorum sayfalarına gidebiliyoruz. Bize, satın alma sürecinde ya da araştırmasında ürünler ile ilgili kimsenin veremeyeceği en hızlı ve muhtemelen en doğru bilgiyi alabiliyoruz.

zmot,fmot,smot,raf,deneyim,uyarıcı,pazarlama

Firmalar arası kurumsal hizmet pazarlama çalışmalarında oluşturulan araştırmalar, analizler ve anketlerin birçoğunda da gösteriyor ki, yeni bir ürün satın almak isteyen bir kişinin ve kişilerin şu anda kullandıkları markalar tüketiciler tarafından ciddi bir şekilde dikkate alınıp araştırıyorlar. Çünkü; mantıklı ve kolay bir karar. Eğer marka geçmişinde iyi hizmet ettiyse ve ürünün yenisine de ihtiyacımız olursa, niye la değiştirmeyelim ya da ayı tercih etmeyelim ki!

Google’a göre, teknoloji ürünü alacak olan kişilerin neredeyse tamamı satın alma kararını vermeden önce bir arama yapıyor. Bu çok önemli ve ürünlerimizin herhangi bir Google aramasının en üstünde olmasını sağlamanın önemine yüksek dikkat çekiyor. Arama motoru optimizasyonu (SEO), ürünlerimizin ZMOT’ta etkili olmasını sağlamada en etkili yöntemdir.

ZMOT ile ilgili bir diğer önemli büyük etki de, insanların online okuyabileceği yorumlardır. Peki, kaç şirket bu yapılan yorumları yönetmekle sorumlu bir bilir kişiyi bünyesinde barındırıyor? Onları manipüle etmekte değil, en azından onlara cevap verip ve karar vermelerinde onları nelerin etkilediğinin anlaşılması için. Aslında pazarlama kabiliyeti, müşteri memnuniyeti ile birlikte oldukça başarılı dönüşler getirecektir.

Peki ZMOT Firmaları Niçin İlgilendiriyor olabilir?

Artık tüketicilerin satın alma süreçlerinde olan karar verme aşamaları hızlı bir şekilde değişiyor. Bu değişim ise pazarlama profesyonellerinin pazarlamada bir adım daha önde olmasını ve bu değişime ayak uydurmasını zorunlu bir hale getiriyor. Tüketiciler bir ürün ile ilgili reklamımızı duyup daha satış platformuna gelmiş olmadan internet vasıtası ile ürün konusunda çok daha bilgili duruma geliyorlar.

Bu bilgilere Google aramaları, ürün karşılaştırma siteleri ve ürünler ile ilgili yorumlar yapılan Twitter, Instagram, Facebook, Youtube gibi sosyal ağ ve platformlar vasıtası ile ulaşıyorlar. Durum böyle olunca da ZMOT(Zero Moment of Truth) kavramı firmalar ve pazarlama profesyonelleri için büyük önem taşıyor ve yine aynı şekilde SEO stratejileri de yüksek önem teşkil eder duruma geliyor.

SEO stratejileri ile hedeflenen kelimelerin Google’da ilk sayfada olmasının yanı sıra Google aramalarında karşılaşılan yorumların ya da bu şekilde toplulukların olduğu sosyal platformlardaki ifadelerin takip ve analizlerinin yapılarak olumsuz süreçlerin olumluya çevrilmesi bunu yapan firmaları diğerlerine göre bir adım hatta  çok daha fazla önde olmalarını sağlayacaktır.

İletişim

Cenk Pınarcı

Anadolu Üniversitesi - Uluslararası ilişkiler Bölümü.
Yıldız Teknik Üniversitesi S.E.M - Dış Ticaret Uzmanlığı.
Türk Dış Ticaret Vakfı - Dış Ticaret
SABEL - Türkiye-AB ve Almanya Dış Ticaret Eğitim Programı sonrası Bilge Adam Akademi ile birlikte Dijital Medya ve Pazarlama alanına dijital entegre süreçleri..Ticaretin E hali..
İletişim
Sizce Makale Nasıl?
Harika
72%
Güzel
17%
Fena Değil
4%
Olmamış
0%
Rezalet
1%
Yazar Hakkında
Cenk Pınarcı
Anadolu Üniversitesi - Uluslararası ilişkiler Bölümü. Yıldız Teknik Üniversitesi S.E.M - Dış Ticaret Uzmanlığı. Türk Dış Ticaret Vakfı - Dış Ticaret SABEL - Türkiye-AB ve Almanya Dış Ticaret Eğitim Programı sonrası Bilge Adam Akademi ile birlikte Dijital Medya ve Pazarlama alanına dijital entegre süreçleri..Ticaretin E hali..

Bir Cevap Yazın