Dijital Pazarlama
Şimdi Okunuyor
Bir SaaS Ürününü Satmak İçin Kanıtlanmış Yöntemler
Guru
0

Bulut Bilişim Nedir?

Bir SaaS ürününü satmak istiyorsak önce bulut bilişim mantığını kavramamız gerekir. Bulut bilişim (cloud computing), dünyanın hemen her yerindeki kullanıcıların bilgisayarları ya da diğer cihazlar aracılığıyla erişimi için tasarlanmış, istendiği zaman kullanılabilen, internet tabanlı bilişim hizmetlerinin genel adıdır.

Bulut Bilişim hizmetleri 3 şekilde sunulur:

  • Infrastructure as a Service (IaaS) (Bulut Altyapı Hizmetleri)
  • Platform as a Service (PaaS) (Bulut Platform Hizmetleri)
  • Software as a Service (SaaS) (Bulut Yazılım Hizmetleri)

SaaS Nedir?

Software as a Service sözcüklerinin kısaltması olan bu kavram; kullanıcıların ihtiyaç duyduğu CRM, ERP, finans ve muhasebe gibi yazılımları web tabanlı olarak, merkezi bulut üzerinde bir sağlayan yazılım ürünlerine verilen isimdir.

Neredeyse bütün Google ürünlerini SaaS örnekleri arasında gösterebiliriz. Gmail ile e-Posta hizmetleri alır, Drive ile dokümanlarınızı düzenleyebilir, dosyalarınızı yedekleyebilir ve Analytics ile web sitenizin istatistiklerini takip edebilirsiniz. Bunca hizmet için herhangi bir ücret ödemezsiniz.

Saas Ürünlerinin Avantajları

  • Merkezi yönetim, ar-ge, güvenlik, güncelleme ve yatırım imkânları sayesinde teknoloji maliyetlerinizi aşağıya çekersiniz.
  • Kolay yönetim ve raporlama yapabilir, evrak karmaşasından kurtulabilirsiniz.
  • Web tabanlı olduğundan kolay erişim sağlarsınız.
  • Yüksek veri güvenliği ve yedekleme imkânlarına sahip olursunuz.
  • Sunucu maliyetlerinizi düşürebilir, hatta sıfıra indirebilirsiniz.
  • Kullandığınız müddetçe ödersiniz.

SaaS endüstrisi yakın gelecekte büyük bir sıçrama gerçekleştirecek gibi görünüyor. Rightscale tarafından gerçekleştirilen bir araştırmanın öne sürdüğü tahminlere göre 2019 yılına kadar dünya çapındaki kurumsal uygulamalar pazarının %27,8’i SaaS şeklinde olacak. Dolayısıyla bu işe girmek isteyenler için elverişli bir ortam olduğunu söyleyebiliriz.

Tanımlarımızı yaptık, istatistiklerimizi verdik. Peki, bir SaaS ürününü nasıl geniş kitlelere pazarlayabilirsiniz? İşte bir SaaS ürününü satmak için etkinliği kanıtlanmış birkaç Growth Hacking yöntemi…

1- Geniş Bir e-Posta Listesi Oluşturun

Bir SaaS ürününü satmak için e-Mail marketing hala en geçerli Growth Hacking araçlarından biri. Profesyonel yazılımlar ve veri analiz yöntemleri son derece spesifik alıcılara ulaşabilen ve giderek daha verimli hale gelen bu yöntem, koltuğunu kimseye bırakacağa benzemiyor.

New York Times en çok satanlar listesinde 5 tane kitabı bulunan Jon Acuff’un e-mail marketing hakkında söylediği güzel şeyler var:

‘’E-Mail yalnızca bir adresten ibaret değildir. Arkasında bir insan vardır, gerçek bir insan! Teknoloji değişir, platformlar değişir, bugün kullandığımız mecraların yerini başkaları alır; fakat insanlar mail adreslerini kolay kolay değiştirmezler.’’

AppSumo’nun kurucusu Noah Kagan yaklaşık 700.000 kişiden oluşan bir alıcı listesine sahip! Güzel rakam… Siz de Noah ile aynı yöntemleri kullanarak belki 700k olmasa da yeterli sayıda kişiye ulaşabilirsiniz.

appsumo noah kagan email listelerini nasıl oluşturdu

Ünlü podcaster Pat Flynn yaklaşık 150.000 kişilik bir liste oluşturmayı başarmış durumda. Söylediğine göre en büyük pişmanlıklarından biri mail adreslerini toplamaya kısa bir süre önce başlamış olması…

 

Derek Halpern Social Triggers web sitesinin ana sayfasını tek bir şey için tasarlamış durumda: E-mail adreslerini toplamak!

social triggers web sitesi ana sayfasını mail adreslerini toplamak için revize etti

Bu fotoğrafa rağmen bu kadar kişiyi ikna etmesi gerçekten büyük başarı…

 

Son örneğim de en sevdiğim blogdan gelsin. Sosyal medya camiasının bana göre en nitelikli bilgi kaynağı olan Social Media Examiner, kullandığı yöntemler ile alıcı listesini yalnızca 1 yılda %235 artırmayı başarmış.

social media examiner e-mail adreslerini toplamak için çeşitli yöntemler kullanır

 

Kullanabileceğiniz birkaç e-mail toplama yöntemi şöyle:

  • Açılış sayfalarını bu amaç için kurgulamak
  • E-mail takipçilerine bazı imtiyazlar sağlamak
  • Yapışkan notlar ya da kene gibi yapışan notlar kullanmak
  • Pop-up, banner ve diğer tasarım unsurlarını kullanmak
  • Sosyal medya hesaplarını yönlendirmek
  • Konuk yazarlık sunmak
  • Ziyaretçiler için online yarışmalar düzenlemek

 

2- Müşterileriniz İçin Bir Referans Programı Tasarlayın

Dropbox kurucu ortağı ve CEO’su Drew Houston’a göre referanslar Dropbox kullanıcılarının sayısını tam %60 oranında artırdı.

Drew ve ekibi çok cüzi miktarlarda reklam harcaması yaparak büyük bir başarıya imza attılar. Eğer bir SaaS ürününüz var ve bunu geniş kitlelere pazarlamak istiyorsanız, insanları mutlu edin. Beklentileri karşılanan ve üstüne mutlu olan insanlar sizin için womm yaparak işinize en büyük katkıyı sağlayacaktır.

İşte Dropbox’u bu kadar hızlı büyüten referans uygulamasının işleyişi… Bir arkadaşınız ona gönderdiniz referans linki ile Dropbox’a kayıt olduğunda 16 GB depo alanı size hediye olarak veriliyor.

dropbox kullanıcı referans programı ile başarıya ulaştı

Övünmekte oldukça haklı olan Drew Houston, referans programları hakkında şu sözleri sarf ediyordu:

‘’ Eğer insanlar sunduğunuz şeyi aramıyorsa dünyanın bütün adwords reklamları bile sizi kurtaramaz. Bizim yaptığımız şey müşterilerimizi gerçekten ama gerçekten mutlu etmek oldu. Sonra da onlara dünyaya yaymaları gereken araçları verdik. ’’

tipik bir dropbox kullanıcısının geçtiği aşamalar

Bir müşteri referans programı yaratmak bilinen en etkili growth hacking yöntemlerinden biri çünkü insanlar tanıdıkları birinden gelen önerilere oldukça olumlu bir tavır gösteriyorlar. Reklamlar veya doğrudan satış aktivitelerinde bile bu başarı oranı yakalanamayabiliyor.

İşte size kanıtı:

Nielson tarafından yapılan bir araştırmanın ortaya çıkardığı sonuçları inceleyecek olursak, tanıdığımız birinin referansıyla bize ulaşan bir ürün / hizmeti tercih etme oranı açık ara önde gidiyor. Bu oran 2007’de %78 iken 2013 yılında %84’e yükselmiş durumda. İnternetteki bilgi kirliliği arttıkça yükselmesi de beklenebilir.

nielsen araştırması referanslar tarafından gelen önerilerin en etkili yöntem olduğunu ortaya koydu

Elbette bu referans kaynakları yalnızca aile bireyleri ve arkadaşlarımızdan ibaret değil. Alıcı olarak mesajın kaynağına güveniyorsanız pek çok farklı kanaldan size ulaşan mesajlara itibar edebilirsiniz.

İşte birkaç referans kaynağı:

  • Aile, Arkadaşlar
  • Haberler, Yayınlar
  • Müşteri Yorumları ve Online Geri Bildirimler
  • Fenomen Görüşleri
  • Uzman Görüşleri
  • Sosyal Medya Etkileşimleri

3- Yerleşik Platformların Sırtından Geçinin

Airbnb bugün herkes tarafından bilinen bir platform olsa da 2008 yılında ortaya çıktığında öyle değildi.

Evinin kirasını ödeyemediği için bir odalarını kira veren Brian Chesky ve Joe Gebbia, bunu duyurmak için bir web sitesi kurar. Yalnızca bir şişme yatak ve kahvaltı vaat ettikleri web sitelerinin ismi de airbedandbreakfast.com’dur. Daha sonra airbnb adını tercih ederler. Bugün geldiğimiz noktada 192 ülkede 500 binden fazla ev Airbnb’nin kiralık listesinde yer alıyor.

Bu büyük başarı nasıl sağlanmıştı? Reklam? SEO? Sosyal Medya? Yatırım?

Hiçbiri! Daha basit bir yöntemi kullandılar. Airbnb, hali hazırda kurulmuş bir platform olan Craiglist’in sırtına binerek kendisini taşımasını sağladı. Doğrudan onlarla rekabet etmek yerine Craiglist’e sıradan bir kullanıcı gibi kayıt oldular. Craiglist, Airbnb’nin ulaşmak istediği tüm kullanıcılara zaten sahipti.

airbnb craiglist üyelerine tek tek mail göndererek onları ikna etti

İlk olarak kullanıcıların listelerini repost edebilen bir bot yazılım tasarladılar. Kendi listelerini daha iyi bir arayüz ve kullanıcı deneyimi ile gören Craiglist üyeleri Airbnb üzerinde hesap açmaya başladılar.

Bununla kalmayan Airbnb, kendi sitelerinde hesap açmayan Cragislist kullanıcıların her birine ardı ardına mailler göndererek onları davet etti. Elbette yapılan bu işlerin etik olduğunu söyleyemeyiz ancak sonuçları göz önüne alırsak kesinlikle işe yaramıştı. Airbnb, Craiglist’in önce sırtına bindi, kendisini taşıttı; ardından koltuğunu da elinden alarak bir Yeşilçam klasiğinin gerçekleşmesini sağladı.

airbnb craiglist'i kullanarak onun koltuğunu elinden aldı

Hele Sor Bakayım Niye Yaptım?

Başka örnekler:

  • PayPal, eBay’in sırtından geçindi.
  • Zynga, Facebook’un sırtından geçindi.

 

4- Ayrıcalıklılık Üzerinden Pirim Yapın

Her ne kadar ayrıcalıklı bir tavır takınmak çok sık karşılaştığımız bir growth hacking yöntemi olmasa da oldukça kullanışlı olabilir.

Bu yöntemi en iyi uygulayanlardan biri Linkedin’dir. Herkes için sosyal ağ olmak yerine yalnızca profesyonellerin sosyal ağı olarak konumlanmıştır. Linkedin kendini dünyanın en geniş iş ağı olarak tanımlar; bu sayede Facebook ile hiçbir zaman rekabet etmemiştir.

linkedin ayrıcalıklı bir kitleye yani profesyonellere hitap ediyor

Ayrıcalıklı ve spesifik bir kitleye hitap etmek, sizden çok daha güçlü durumda olan rakibinize karşı kullanabileceğiniz bir silah olabilir. Onların pazar payından bir tutam almak için uygulayabileceğiniz en temel yöntemlerden biridir.

Hali hazırda kurulmuş ve pazarın kaymağını alan lider organizasyona doğrudan kafa tutarsanız kaybetme olasılığınız bir hayli yüksektir. İş yapmak istediğiniz alanda rekabet sert ise daha niş bir kitleyi hedef alarak yola çıkabilirsiniz. Yeterli büyüklüğe ulaştığınızda bu hedefleri genişletebilirsiniz.

Girişimcileri hedeflediğiniz bir SaaS ürününü satmak istiyorsanız genç girişimcilere yönelerek işe başlayabilirsiniz.

5- İnsanlara Para Verin

Bu yöntem, referans programına benzemekle beraber para ödediğiniz için en nihayetinde farklıdır. İnsanlar parayı, para almayı ve kendilerine para verenleri severler. Satış gerçekleştirmek için nasıl ki reklam bütçeleri belirliyorsanız, bu alternatif iş modelinde yine aynı amaç için müşterilerinize ikramlarda bulunabilir; karşılığında sizin için yeni müşteriler kazanmalarını isteyebilirsiniz.

Şirket olarak insanlara para ödüyorsanız artık onlar yalnızca müşterileriniz değil; aynı zamanda partnerinizdir. Mutlu iş ortaklarınıza biraz para ödemek onları markanız adına daha çok etkileşimde bulunmaya davet eder.

PayPal bu yöntemi bir süre kullandı. 2000’li yılların başında PayPal öyle bir dönem geçirdi ki günlük büyüme rakamları %7 – %10 arasında seyretti. Bu inanılmaz büyüme nasıl gerçekleşti dersiniz? PayPal COO’su David O. Sacks hikayelerini şöyle anlatıyordu:

paypay cco'su david sacs başarılarının sırrını açıkladı

‘’Başlangıçta kişiler yalnızca bir PayPal hesabı açıp kredi kartı bilgilerini teyit ettikten sonra hesaplarına hediye 20 $ yükleniyordu. Davet ederek şirkete kazandırdığınız bir referans için ise 20 $ daha…Gerçek paradan bahsediyoruz!’’ PayPal olarak bu iş için 80 milyon $ zarar karşılığı ayırdık. Karşılığında yalnızca birkaç ayda kullanıcı sayımız 1 milyondan 5 milyon seviyelerine çıktı.’’

→Doğru Zaman Geldiğinde Para Vermeyi Bırakın

PayPal, ödediği bu bonusları zaman içinde önce 10 $, sonra 5 $ seviyelerine çekti, ardından çeşitli şartlar ekleyerek bu parayı almayı giderek zorlaştırdı. Doğru zaman geldiğinde de tamamen ortadan kaldırdı.

İnsanlar sizden para almaya alıştıklarında bunu terketmek zor olur. Kilit nokta doğru zamanda, müşteriyi incitmeden, aşama aşama bu ödülleri kaldırabilmek. Aksi halde Asım Ağabey’in dediği gibi parayı vermezseniz bütün iyi anılar hani derler ya ‘’ bir çırpıda ’’ unutulur gider.

6- Bir Bekleme Listesi Hazırlayın

Bu yöntemde, ürününüz piyasaya çıkarmadan önce potansiyel müşterileriniz için birtakım çalışmalar yapmaya başlanır. Web siteleri hazırlanır, broşürler basılır, reklamlar verilir, gazetelerde parasını ödediğiniz röportajlarınız yayınlanır vs…

Bir SaaS ürününü satmak isteyen insanların çoğu zaman unuttuğu şey, bu çalışmaları yaparken potansiyel müşterilerinin bilgilerini toplamak için bir çözüm geliştirme kısmı oluyor. Siz böyle yapmayın.

Ticarette 0 komisyon parolası ile yola çıkan Robin Hood, platform açılmadan aylar önce bekleme listesini hazırlamaya başladı. Sitenin açılış sayfasını buna özgü revize ettiler ve diğer reklam kanallarından edinilen kullanıcıları buraya yönlendirdiler. 350.000’den fazla kişinin bilgilerini topladılar.

robin hood faaliyete geçmeden önce açılış sayfasını e-mail adreslerini toplamak için düzenledi

Kayıt olduktan sonra ise size bir teşekkür metni eşliğinde ne kadar doğru bir iş yaptığınızı; ayrıcalık kazanmak içinse arkadaşlarınızı davet etmeniz gerektiğini söylediler.

robin hood email listesine kayıt olanlara teşekkür ediyor ve kullanıcılardan kendi reklamlarını yapmalarını istiyor

 

7- Yüksek Kalitede İçerik Pazarlaması Yapın

Bir SaaS ürününü çok sayıda ve yüksek kalitede içerik ile desteklemeniz gerekiyor. İnsanlar ürününüz ile ilgili bilgi ve literatüre kolay ulaşabilmeli, hikayenizi bulabilmeli, niçin var olduğunuzu, neyin yanında olduğunuzu, neyin karşısında olduğunuzu öğrenebilmeli.

Bunu en iyi yapanlardan biri Buffer oldu. Düzenli ve çok sayıda kaliteli içerik üreterek kısa zamanda bilinirliklerini artırdılar. Zamanla çeşitli uzmanlar da burada içerik üretmeye başladı.

buffer social aracılığı ile içerik pazarlaması

Blog içerikleriniz, kullanıcılar için oluşturduğunuz video içerikler, ürünün tasarım aşamasından kesitler, düzenlediğiniz eğitimlerin çıktıları, diğer kullanıcılardan gelen içerikler… Hepsi pazarınızı genişletme stratejinizin bir parçası olarak kullanılmalı. Kısacası; bir SaaS ürününü satmak istiyorsanız kendinizi gizlemeyin, insanlara sihrinizi gösterin.

Kartal Koray Yonca

- Set-Soft Bilişim Teknolojileri'nde Pazarlama ve Kurumsal İletişim Yönetmeni
- WebteBEN Dijital Ajans'ta Proje yöneticisi ve İçerik Editörü
- Two-Shield Dijital Ajans'ta İçerik Editörü
- icerikbulutu.com Yazarı
- dijitalmedyauzmanligi.com Editörü
Sizce Makale Nasıl?
Harika
83%
Güzel
8%
Fena Değil
0%
Olmamış
0%
Rezalet
8%
Yazar Hakkında
Kartal Koray Yonca

– Set-Soft Bilişim Teknolojileri’nde Pazarlama ve Kurumsal İletişim Yönetmeni
– WebteBEN Dijital Ajans’ta Proje yöneticisi ve İçerik Editörü
– Two-Shield Dijital Ajans’ta İçerik Editörü
– icerikbulutu.com Yazarı
– dijitalmedyauzmanligi.com Editörü

Bir Cevap Yazın